[參拾陸]線上客戶會員的質與量關係

為什麼今天突然談會員「質」「量」兩者之間的關係，我用幾個案例說給各位聽：

1. 無論是專職廣告傳媒、媒體行銷或整合行銷公司，通常前來提案的時候都會說明我的會員Base總量有多少，活躍會員佔比多少來說明，預期可投遞與接觸的客群有多少，但是如果再更進一步詢問所謂的「活躍度」定義，例如是一週有幾次以上的購買行為？每天在網站停留的時間長度？或是有一個月有高於平均值的消費金額記錄，但每家公司活躍度的定義完全不相同，因此當往下分層後，假設可能全部有500萬會員客戶，活躍度是60%，所以假設300萬被設定成活躍會員，但活躍會員的定義是每週消費一次以上（也就是每月有四次以上的消費記錄），這時候就包含了自己所需要的客群消費記錄是否調整、相關 TA Profile聚焦、以及Benchmark的經驗設定就更形重要，因此大的量體會員資料庫並不一定能達到需求，因為實際的量設定標準後變的小眾。
2. 如果是要專注找尋「質」的客群，在Profile的區分除了會有性別、年齡等基本需求外，必定要包含生活模式、消費習慣、出入場合(線上、線下)的區分，目前就這三件事幾乎沒有公司的會員資料庫能夠達到這樣的詳細度，無論是通路商、品牌商、經銷商都僅有少數的某一項，因此在進行質的客群上，就必須要彼此交叉比對，就同一支手機號碼或是同一個登陸姓名作為交叉比對的依據，但這中間其實其真實性能達到多少百分比，還是未知數，如果有操作過尋找適當Profile客群，通常會從有相同TA的類媒體來找尋，方可找到適合的目標族群。
3. 只要是有在販售商品者，通常都會希望加大會員Base數量，因為隨著相同購買率的轉換，只要分母變大，分子就會變大，但這都只是比照線性邏輯思考，商場上永遠不會出現線性邏輯的事件發生，也就是A點1，B點3，A點如果是10，照理說B點一定會變30，但這不符合市場邏輯，因為影響的變異因子太多，可是如果只單靠質，成長的動能與速度又太慢，因此就形成拉鋸的紛爭。

「質」與「量」永遠都是處於橫軸與縱軸的十字關係，區分成四個象限，80%以上都集中在質或量其中一方是好的，兩邊都差的或兩邊都好的占比很低，因此如何拿捏比例與先後順序才是最應該確認的課題。