[壹零參]接案前的問題才是關鍵核心

因為出版書籍的關係，很幸運地獲得一些機會與中大型公司的HR、品牌負責人的親睞，受邀到公司分享，或是幫助公司進行客製化的提案，但對於我來說，每一次的演講與提案其實就像負責一項專案一樣，著重的是在讓彼此雙方都能獲得想要的東西，而前期的溝通就變成最重要的關鍵因子！

不同於一般用同一份簡報、教材或內容的講者，我習慣透過每一次的前期溝通階段，利用各式問題與條列疑問，反覆地勾起對方內心真正想要的內容為何，以及我到底能夠幫助到什麼，如果對方只是希望找一個人來填補時間或單純沒有任何想法，通常在接受我來回數次的問題後，可能就會漸漸找出目的或是放棄（但很幸運地目前沒有對方放棄）。

針對前期提案或分享，我通常最喜歡問的三個基本問題：

1為什麼是我？其他人其實也可以講同樣的內容，一定有個原因、動機或契機，是看到書中的文字片段有感？哪篇文章讓你有信心？會詢問這些問題其中的原因並不是不想接（眼睛長在鼻孔上？），而是如果客戶不相信接案者的能力與期望，或是講師分享者的價值，通常很難持續合作，因為每一次的接觸都造就信任！

2真實遇到什麼問題？我可以如何幫助到你？這有點像在面試或是尋找合作夥伴的概念，無論我們在職場上遇到難題，找人幫忙都是感覺到那個人的特質、屬性或價值，應該是可以幫助到自己，所以找到某個人幫忙或是請他推薦轉介，都代表著某種期待、思考與動機，我必須確認是否期望的部分能夠填補，很多人常常為了接而接，最後就不歡而散，因此務必進行確認。

3想達成的目的到底是什麼？通常這個問題的答案絕對不是第一次講出來的答案，尤其是提案的時候，很多客戶會說我就是希望對方答應我們的提案，但實際上內心的條件不只這樣，可能包含對方答應後然後接受報價不砍價、可能包含希望與對方長期合作、可能要對方趕快簽約等，當把確認的目標列出，才真正能把隱含的動機塞入在提案中，讓對方的客戶不自覺地陷入。

或許有人會覺得這樣很麻煩，有案子不接或有演講不接真的很傻，但對我來說，能夠真正的幫助到對方才是最重要的價值，其他都是假的！