[壹貳貳]先填補疑問後，再填滿期待，就是一份好簡報

因為職場工作與部門關係，常會面對各種廠商來提案，包含行銷類（數位銷售、策展、名單業務等）、媒體類（線上投放、影片拍攝、品牌策略或TVC等）、設計類（插圖、印刷）到金流類（線上支付、串金流等）的公司來談合作，當然絕大多數並不熟悉其公司真實業務主力或其背景來源，但透過一份簡報與其說明，大概就可以知道是不是可以合作的對象。

這種面對公司提案型的簡報，如果業務是直接面對部門，大致上內容都是與公司業務相關的部門（比如你要賣軟體，當然是溝通到軟體相關部門或可能直接面對高層），通過這關後，會再往下一階段進行，無論是面對更高層級的組織架構或是平行橫移的職階，但第一階段的進行，站在被提案的客戶立場，我發現要能夠往下，有兩個很重要的階段：

1.務必先填補疑問：
通常在同個領域或圈圈內，使用的專業術語、面對的困難、執行中間的細節到可能常遇到的痛點，其實幾乎80％是雷同的（例如製造工廠會遇到如何管控人為環節或提升效率、公司品牌會遇到無法把客戶進行歸類與分析等），再加上各產業與公司的個別差異大約20%，其實事前應該蠻容易可以猜到大致的痛點，如果再細心一點，在前期就與內部有事前溝通，瞭解目前的痛點與公司的考量點為何，我想簡報前端的部分，就應該可以解決這個問題點。

2.再來要填滿期望：
說真的，一個疑問或長久的問題，要被填補起來其實不困難，而且眾多競爭對手中，只要手上有一些資源與客戶經驗就幾乎可以滿足，但再來要談的伏筆是能不能超越對方的期望值，我還能夠多獲得什麼？因為你能帶著我們走到哪邊？你希望做到60分，Fine! 但我們可以有接近90分的水準，但成本卻不用增加太多，因為@#$%^&*…這就是來提案的公司優勢所在。

如果沒有滿足這兩個條件，通常要再往下談預算與進入第二層系統，是真實有難度的，我看過非常厲害的公司，在一開始就把問題攤開，然後把公司經驗帶進來，成果展現出來，然後把客戶公司帶進情境內敘述一遍，效益跟成本抓在一起看，一切清楚簡單。

相對的也有看過來提案的公司，竟然在疑問回應上不清晰、避重就輕、無法有自信的回答出來等（不管對方年齡為何，派出來的就是代表公司），在還沒填滿期望前，在填補疑問時就已經出局了，或是在填滿期望時沒有思考清楚，馬上就露餡，導致前面填補疑問的階段被質疑，當然就是來提心酸的而已。

總之，提案就是綜合心理、策略、順序、鋪陳、對比、……等的一個遊戲。